Au sein d’une entreprise, le plan de vente est le document qui détaille les éléments tels que les objectifs de l’entreprise et la manière dont le service commercial atteindra ces objectifs. Cela peut être le volume des ventes, l’infiltration d’un marché ou d’un groupe démographique particulier.
En effet, le plan de vente doit énumérer ce qui est nécessaire comme : la conquête commerciale, le développement marketing et le respect de la politique commerciale. Non seulement tout ça ; mais il doit être capable de définir sa stratégie (de marketing et communication) et les plans d’action concrets pour assurer le suivi commercial. En bref, il doit tout faire pour atteindre ces objectifs ainsi que les obstacles ou les points faibles que l’équipe s’attend à rencontrer.
Cependant, votre plan d’affaires de vente doit correspondre au plan global de l’entreprise. Il n’existe pas de plan de vente unique ; mais des modèles qui peuvent vous aider à élaborer un plan de vente, un plan de prospection réaliste et réussi. Notez que la rédaction d’un plan de vente pour votre entreprise n’a pas besoin d’être difficile, tout dépend de vous. Suivez juste les conseils que nous vous donnons dans cet article, ils vous aideront à rédiger un plan de vente efficace.
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Qu’est-ce qu’un plan de vente ?
Un plan de vente régit le fonctionnement d’une stratégie marketing (service des ventes), de l’identification des objectifs ; des publics cibles et des moyens d’atteindre les objectifs jusqu’aux défis que l’équipe de vente peut rencontrer. Il façonne et guide chaque facette de la stratégie de vente globale d’une entreprise. Un plan de vente efficace permet au service des ventes de travailler vers un objectif, d’avoir une force de vente externe. Il communique également à l’entreprise précisément au responsable marketing, les progrès de l’équipe et comment ils se rapportent au plan de l’entreprise.
De plus, le plan de vente est essentiel pour soutenir la croissance d’une organisation. Il aide aussi les représentants individuels à comprendre les priorités de l’entreprise ; ainsi que les mesures par lesquelles ils seront évalués. Il fournit également une mesure cohérente de la performance, des analyses commerciales ; permettant une évaluation indépendante de la performance individuelle de manière quantitative.
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Comment les business plans et les plans de vente sont-ils différents, mais complémentaires ?
Les plans commerciaux sont étroitement liés. Le plan de vente, cependant, doit décrire les actions que le département prendra pour atteindre les objectifs plus larges de l’entreprise ; et de comment elle pourra faire recourt au système de retour sur investissement. Un plan de vente diffère d’un plan d’affaires, bien que les deux travaillent dans le même sens. En fait, un plan de vente est là pour définir les objectifs, les tactiques de haut niveau ; déterminer le public cible et les obstacles potentiels pour atteindre ce public. Bien qu’il ressemble à un plan d’affaires traditionnel, le plan de vente se concentre spécifiquement sur la stratégie de vente qui répondra aux objectifs de l’entreprise.
Cependant, un plan d’affaires est un« quoi », tout comme un plan de vente est un« comment ». Les plans d’affaires sont ce que l’entreprise veut. Un plan de vente fait partie de la façon dont ils peuvent y parvenir. Le plan d’affaires est une direction et le plan de vente est l’exécution.
Lorsqu’une entreprise de logiciels qui produit des applications, peut déclarer qu’elle souhaite être installée sur chaque smartphone, ou ordinateur de bureau ; ou lorsqu’une entreprise basée sur le matériel décrira comment elle souhaite avoir son widget dans chaque foyer ; le plan de vente doit décrire comment cela sera réalisé. Cela commence par énoncer les objectifs de l’entreprise, puis en décrivant une stratégie pour l’équipe de vente pour atteindre cet objectif. Il doit identifier les rôles et responsabilités de chaque membre de l’équipe de vente, et prévoir comment et à quelle vitesse ces objectifs doivent être atteints.
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Les avantages d’un plan de vente
Un plan de vente maintient le service des ventes sur la bonne voie ; tout en tenant compte des détails de la façon dont il doit fonctionner pour atteindre ses objectifs et atteindre les objectifs de l’entreprise. Étant donné que l’équipe de vente est le principal moteur de revenus, il s’agit d’un document extrêmement important. Raison pour laquelle il est extrêmement important d’avoir un plan de vente en place, presque indispensable.
Cependant, il n’est pas rare de rencontrer des obstacles en cours de route. Un bon plan de vente explique cela. Presque toujours, vous rencontrerez des ralentisseurs en cours de route, mais avec un plan en place ; il sera beaucoup plus facile de naviguer à travers tout cela. Le plan de vente vous permet d’ajuster lorsque cela est jugé nécessaire, afin que l’objectif puisse toujours être atteint.
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Que doit inclure un plan de vente ?
Pour créer un plan de vente efficace, gardez à l’esprit les conseils suivants :
1. Fixez-vous des objectifs réalistes
Fixez-vous des objectifs réalisables et essayez d’inclure ce que le service des ventes, peut accomplir dans un délai donné. Défiez l’équipe de vente, mais ne poussez pas trop fort. Notez que les livrables sont parmi les points clés à inclure dans un plan d’affaires de vente. Ces livrables doivent être aussi spécifiques que possible et moyennement difficiles à réaliser. Le plan de vente est spécifique dans la mesure où il est mesurable de manière incontestée ; mais modérément difficile dans la mesure où rendre les objectifs de vente trop difficiles, peut conduire à l’échec et au découragement.
Néanmoins, les objectifs intermédiaires aident également à renforcer le moral et à maintenir l’équipe au travail vers un objectif. Au lieu d’un long chemin jusqu’à l’arrivée ; des objectifs plus petits offrent des points de contrôle et renforcent le succès du département et de l’entreprise.
2. Tirez parti des outils de vente
Le suivi des ventes tout au long du trimestre est utile, et vous pouvez utiliser des outils pour suivre chaque membre de l’équipe, ainsi que le département. Les outils peuvent aider, en particulier les outils de gestion de projet et de CRM. Avoir une cadence hebdomadaire de mise à jour et de révision est également important ; car cela envoie un message que la propriété et les mises à jour sont importantes.
3. Identifiez les circonstances et les attentes uniques
Il existe également des éléments communs à toutes les entreprises, tandis que certaines industries ont des considérations spécifiques. Il est également nécessaire de préciser les structures des commissions et la manière dont le volume des ventes ; ou certains clients peuvent générer des commissions plus élevées. La seule vraie différence est la façon dont les ventes comptent. Dans les produits à base de pétrole comme les VCM et les PVC, quelques gros clients sont nécessaires. La compensation doit être structurée non seulement en valeur du contrat ; mais aussi en termes progressifs etc…
Dans les entreprises à plus petit volume, les commissions peuvent être pré-chargées avec des pourcentages plus élevés au début, puis être réduites. Vous devez récompenser ce que vous voulez. Attribuez des objectifs et des responsabilités à chaque membre de l’équipe pour clarifier les attentes. Cela est vrai si chaque membre de l’équipe a les mêmes objectifs ; ou si les objectifs sont individualisés pour chaque membre des ventes.
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4. Soutenez votre plan de vente avec une formation
En cours de route, une formation peut être nécessaire pour maintenir l’élan. Ce qui est important pour vous, c’est que vous appreniez à être le meilleur vendeur possible. Un CRM efficace garde les choses organisées ; il aide à déléguer les tâches et les responsabilités selon le calendrier, qu’utilisent les informations principales de l’entreprise.
Comment rédiger un plan de vente spécifique à votre entreprise ?
Chaque plan de vente doit répondre à une entreprise spécifique. Cependant, certains points doivent être couverts pour un plan efficace. Votre plan devrait:
- Définir l’objectif,
- Énoncer la situation actuelle,
- Énoncer tous les obstacles qui existent,
- Passer en revue les forces et les atouts pour contribuer au succès,
- Déterminer une stratégie de vente,
- Lister vos besoins,
- Esquisser un plan d’action.
Un plan de vente devrait inclure des éléments supplémentaires comme : les comptes ciblés ; les secteurs verticaux ciblés, les SKU ; la coordination des ventes et du marketing ; les feuilles de route des produits et les prévisions.
Les éléments essentiels qui devraient comprendre chaque plan de vente sont :
- Les comptes ciblés : attribuez à chaque commercial quelques comptes clés sur lesquels se concentrer et évoluez à partir de cette base,
- Les verticaux ciblés : les équipes commerciales peuvent se concentrer sur des segments de marché ou des secteurs verticaux spécifiques, comme un secteur particulier,
- Le SKU: les vendeurs doivent mettre l’accent sur certains SKU, ou les articles en stock plutôt que de se perdre dans un large catalogue de marchandises à vendre,
- La coordination des ventes et du marketing : les équipes de vente et de marketing doivent travailler ensemble pour créer des promotions afin de générer des ventes,
- Les cartes routières du produit : chaque entreprise a une feuille de route ; et chaque produit doit avoir une feuille de route qui montre le plan et la direction d’une offre de produit au fil du temps. Tout ceci, afin de déterminer quand un produit sera lancé ; et quand il pourrait disparaître ou être remplacé par un produit de modèle plus récent,
- Les prévisions : les prévisions des ventes projettent les volumes de ventes et les attentes en les comparant historiquement aux ventes des années précédentes ; et en effectuant une comparaison du marché pour déterminer où les ventes chuteront par rapport à la concurrence.
En effet, les plans de vente sont extrêmement importants pour garantir la cohésion entre les équipes produit, les ventes et le marketing. De plus, ils sont importants pour garantir que le calendrier des nouveaux produits et ou des nouvelles versions coïncide avec les objectifs et les prévisions de vente.
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Qu’est-ce qu’une stratégie de vente dans un business plan?
Le plan de vente doit aborder le plan d’affaires et la façon dont le plan de vente, conduit aux objectifs énoncés dans le plan d’affaires. Le plan de vente doit inclure des objectifs à court et à long terme. C’est la différence entre les« marches »et les« escaliers. Les objectifs à court terme visent toujours à atteindre des objectifs à long terme. Ils ne sont pas distincts. Mais sur le plan opérationnel, même psychologiquement ; ils doivent être traités comme des objectifs. Monter d’un pas nous rapproche de l’escalier et aussi au but final.
Cependant, la stratégie doit montrer les mesures à prendre pour atteindre les objectifs à long terme. Les objectifs de vente peuvent être suivis dans le nombre d’unités vendues ; le nombre de clients réguliers et fidèles ; ou le volume de nouveaux clients qui ont effectué des transactions. L’objectif doit être quelque chose de significatif et de quantifiable.
Quelles sont les étapes de création d’un plan de vente?
Un plan de vente est nécessaire pour chaque entreprise de taille ; d’un entrepreneur individuel à une entreprise Fortune 500. Bien entendu, les plans de vente peuvent s’adapter à la taille de l’entreprise, ainsi qu’aux attentes du service commercial. Les éléments clés suivants créent un plan de vente efficace:
- Inclure des objectifs: Énoncez les objectifs, y compris le volume de ventes prévu et tout nouveau marché ou territoire que le plan de vente pourrait atteindre,
- Décrire les stratégies de vente: Déterminez comment l’équipe de vente atteindra les clients et les segments de marché ciblés. Les stratégies peuvent inclure une campagne publicitaire, la base, les médias sociaux comme E-mailing ou une campagne téléphonique,
- Répondre aux questions: Indiquez les efforts que le département déploiera pour atteindre les chiffres de ventes attendus,
- Définir les rôles de l’équipe commerciale: Chaque membre de l’équipe de vente doit se voir attribuer des rôles, qu’ils varient d’une personne à l’autre ou que chaque membre de l’équipe ait les mêmes attentes.
- Informer l’entreprise: Un plan de vente devrait faire plus que mettre à jour le président ou la direction générale; il doit informer tous les services des objectifs de l’équipe commerciale.
- Offrir des outils: Fournissez les outils auxquels chaque membre de l’équipe de vente a besoin pour atteindre les objectifs fixés.
- Préciser comment le département suivra les progrès: Offrez une orientation stratégique et un aperçu de la façon dont les progrès seront surveillés.
Les éléments clés d’un plan de vente
- Faire référence au business plan: Le plan de vente doit aborder directement les objectifs du plan d’affaires et la manière dont ces objectifs peuvent être atteinte,
- Identifiez ce qui est exigé de l’équipe de vente et attribuez des rôles à chaque membre de l’équipe, afin qu’ils aient des objectifs à atteindre tout au long du trimestre,
- Etre clair sur les objectifs et comment ils peuvent être atteints: Plus les objectifs sont clairs, mieux le département sera en mesure de travailler de manière autonome et en équipe pour atteindre les objectifs,
- Faire référence aux ventes des années précédentes : Graphique de la croissance des ventes au cours des quelques trimestres précédents, et projetez où ces ventes devraient atteindre d’ici la fin du trimestre,
- Énoncer les attentes pour divers points de contrôle : Ne vous contentez pas de mettre une ligne d’arrivée, de placer des marqueurs le long du chemin pour montrer les progrès et de garder l’équipe motivée,
- Décrire les avantages tels que les commissions: Cela aidera à motiver l’équipe et aidera également à calculer les coûts et les bénéfices,
- Etre clair sur la façon dont les progrès vers les objectifs de vente sont mesurés : Il ne devrait y avoir aucun différend sur la façon dont les ventes sont mesurées. Si les gros clients pèsent plus lourd que les acheteurs à faible volume, cela doit être indiqué dès le départ.
Les modèles de plan de vente
Les modèles de vente sont utiles dans la mesure où, beaucoup d’entre eux sont basés sur des formats éprouvés qui ont été utilisés dans des entreprises de plusieurs secteurs. Ils peuvent également fournir une structure afin que chaque employé comprenne clairement son rôle et ses responsabilités. « Un modèle aide à planifier les activités quotidiennes de chaque individu de manière structurée. Si vous savez ce que chaque personne fait quotidiennement, il est plus facile d’aider à corriger ce qui ne va pas. Cela aide avec des choses comme les taux de conversion, etc. Oui, ces modèles peuvent être personnalisés de n’importe quelle manière que, le responsable d’une équipe juge appropriée ; en fonction de la façon dont il pense que la rame fonctionnera mieux.
Pour cette raison, les plans de vente doivent être uniques à l’entreprise et peuvent même utiliser une actualisation à chaque trimestre ; cependant, il y a des éléments clés qu’ils devraient toujours inclure. Parce qu’il existe en quelque sorte une formule, et certainement des aspects communs qui sont presque obligatoires. Vous pouvez utiliser un modèle que de nombreuses entreprises proposent gratuitement, bien que souvent en échange de vos coordonnées ; ce que vous pouvez trouver en ligne auprès d’agences et de sociétés de marketing.
Les modèles sont extrêmement utiles, cela crée une uniformité pour l’équipe, ainsi qu’un plan de vente annuel ou trimestriel à présenter à la haute direction. Si les modèles sont conçus pour être utiles ; ils peuvent facilement être personnalisés pour répondre aux besoins d’une entreprise ou d’une équipe de vente en particulier.
