Il est vrai que le commerce est un domaine d’activité qui excelle beaucoup de nos jours. Mais vu le nombre de concurrents sur le terrain, il est nécessaire que chaque acteur exerçant dans ce domaine puisse créer un tunnel de vente.
En effet, en tant qu’entreprise exerçant dans le domaine du commerce, il est important que vous appreniez à créer un tunnel de vente. Cela vous permettra de transformer ou de maximiser votre taux de conversion. En réalité, la mise en place d’un tunnel de vente ou d’une stratégie digitale vous permet non seulement d’améliorer le taux des clients ; mais aussi faciliter l’automatisation du marketing ainsi que le processus de commande au sein de votre entreprise. Intéressant n’est-ce pas ? C’est en fait l’objectif de cet article, vous expliquer les principales étapes du processus pour créer un tunnel de vente en ligne ; et ce que vous devez faire dans votre entreprise pour générer plus de ventes. Si cela fait partir des objectifs de votre entreprise alors, lisez cet article jusqu’à la fin pour découvrir tout le processus !
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Qu’est-ce que c’est qu’un tunnel de vente ?
Un tunnel de vente ou de marketing n’est rien de plus qu’une série d’étapes pour transformer un nouveau contact en consommateur. La structure est similaire à celle d’un entonnoir (terme équivalent à un tunnel) ; car à la base (plus large) on trouve une multitude de personnes potentiellement intéressées par le produit (ou service). Mais seule une partie de cette « foule » va devenir clients de l’entreprise. En fait le tunnel se rétrécit progressivement, à la fin, seules les conversions obtenues et les nouveaux clients restent.
L’idée derrière un tunnel est la suivante: vous avez d’opportunité de savoir ce que votre client potentiel fera après une certaine action. Il est donc plus facile de donner et de proposer ce qu’il recherche ; car en fonction de son comportement, vous pouvez aussi déterminer les actions à mener en tant qu’entreprise. Cependant, grâce aux entonnoirs dits tunnel ; vous pouvez anticiper éventuellement les besoins du consommateur et les actions stratégiques des concurrents. Ainsi donc, l’objectif de créer un tunnel de vente est de simplifier les activités marketing et d’optimiser chaque étape pour augmenter le nombre de ventes Internet.
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Comment créer un tunnel de vente ?
Ceci dit, la meilleure façon de créer un tunnel de vente efficace pour votre entreprise, est de commencer par la fin. Oh vraiment? Bien sûr. Essayez de voir la raison pour laquelle nous vous disons cela dans les lignes à suivre. En fait, il est généralement conseillé de se concentrer sur la dernière partie du tunnel (Bottom of Funnel), la fin du tunnel menant à la «lumière» ; car c’est à ce niveau que l’entreprise intéresse vraiment les gens. Et pour être vraiment sûr, vous devez établir l’objectif de l’entreprise en amont. C’est la raison pour laquelle créer un tunnel de vente est très nécessaire.
En effet, si l’objectif réel est de faire plus de ventes, les bonnes questions à se poser sont :
- L’entreprise ne vend-elle qu’un seul type de produit et souhaite prendre des mesures pour éduquer le client potentiel, et ainsi augmenter ses ventes?
- Ou, a-t-il une myriade de produits sur lesquels il faut se concentrer et viser à améliorer le point de vente dans la région?
Plus vous définissez et circonscrivez la portée de la cible, plus vous pouvez « atteindre la cible ». Et, puisqu’un objectif sans plan d’action reste juste un souhait, il est essentiel de s’organiser et de créer un tunnel de vente pour la réalisation des objectifs. C’est pourquoi l’entonnoir des ventes existe et fonctionne si bien!
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Fixer un nombre de client que vous pouvez avoir
Il est extrêmement important que vous écrivez le nombre de nouveaux clients dont votre entreprise a besoin pour réaliser un profit ou pour faire le saut que vous souhaitez. Vous devez écrire ce nombre dans votre note book. Ainsi, vous voici au bout de l’entonnoir ; ce qui veut dire que vous avez atteint votre objectif commercial (Vous avez obtenu le nombre de clients attendus pour faire décoller votre entreprise).
Normalement, la dernière chose que voient vos clients actuels avant d’effectuer un achat, est une page de paiement dédiée à cet objectif. Il peut s’agir d’une page web ou d’un formulaire à remplir suite à une ressource reçue en cadeau. Dans un tunnel de vente bien construit, vous devez toujours vous demandez: quelle est la dernière chose que les prospects ont faite, avant d’en arriver là? En effet, la réponse est la suivante: ils ont vu quelque chose qui les ont impliqués, et les ont poussés à acheter ; nous parlons ici de contenu intéressant, utile et captivant.
A présent, entrez dans la partie la plus complexe du tunnel plus précisément son milieu pour déterminer : quelles sont les règles pour un engagement efficace du nouveau contact qui vient d’arriver ?
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Créer un tunnel de vente: un exemple concret
Disons que vous venez d’écrire un livre électronique que vous souhaitez vendre sur Internet. Vous ne pouvez pas l’offrir de manière directe et «invasive» aux gens ; peut-être en annonçant le titre et le prix à chaque occasion : à moins que vous ne soyez un auteur à succès, vous pouvez parier que personne ne le remarquera. Il faudra proposer d’autres contenus à des lecteurs potentiels, préparatoires à la vente et capables de les attirer vers l’objectif.
Pour cela, vous devrez trouver des moyens alternatifs pour les impliquer. Ce qui est à la base du succès du tunnel en ligne, c’est d’offrir un avant-goût gratuit de ce que vous proposez à la vente. Il faut noter que ce moyen de faire savoir absolument gratuit, donne envie aux gens d’en savoir plus, d’aller plus loin ; jusqu’à ce qu’ils décident d’acheter le produit.
En plus de cela, pourquoi ne pas mettre en place une page spéciale sur le site, avec un système d’Opt-in (donc à renseigner en saisissant certaines données) ; et notamment demander une adresse e-mail pour envoyer le premier chapitre de l’eBook, gratuit? Les gens peuvent accéder directement à la page de destination, ou y accéder en lisant un article thématique à publier sur le blog.
L’adresse e-mail obtenue est la plus précieuse que l’on puisse avoir sur le web, à partir d’un nouveau contact pour deux raisons :
- Tout d’abord parce qu’il est spontané et non « extorqué ». L’envoi d’e-mails et de messages de divers types n’est pas un spam ; mais une communication utile et d’intérêt, pour ceux qui en ont fait la demande,
- Deuxièmement, parce que cette adresse fera partie d’une base de données de contacts avec laquelle travailler de manière automatisée, donc plus rapide et plus productive : une véritable mine d’or pour les entreprises.
La partie supérieure du tunnel d’acquisition
Le chemin parcouru semble-t-il déjà long? Nous sommes presque à la ligne d’arrivée. Poursuivant notre voyage en arrière, nous arrivons au sommet de l’entonnoir. Alors quelles lois régissent la partie supérieure de ce puissant entonnoir de marketing d’entreprise ? Il s’agit ici de la loi d’attraction.
A ce niveau, il est très important de se demander qui recherchera ce type de contenu : les pages du site, les Landing Pages optimisées, les articles de blog utiles et les engageants ? Que font ces potentiels prospects, qu’est-ce qu’ils aiment et quels sont leurs intérêts ? A ce stade vous devez définir l’Acheteur Persona, le modèle client idéal auquel l’entreprise doit s’inspirer ; pour avoir de plus en plus de trafic au début de l’entonnoir, à convertir progressivement.
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Comment générer du trafic pour entrer dans le tunnel ?
Les solutions, en principe, sont :
- Trafic payant généré grâce aux publicités payantes, à mettre en place Google ou Facebook,
- Trafic organique, donc naturel, généré par le positionnement du site sur le moteur de recherche,
- Combinaison des médias sociaux,
- Visibilité acquise grâce aux communiqués de presse et aux collaborations avec les magazines du secteur.
En apprenant à gérer chaque source de trafic, de plus en plus de résultats sont obtenus ; il ne reste plus qu’à travailler dans une optique de mise à jour et d’amélioration continue. Une fois que les trois sections principales du tunnel de vente (haut, milieu et bas) ont été définies, il ne reste plus qu’à définir les détails. C’est ce que nous appelons Micro-Funnel. Pour cette raison nous conseillons de commencer par la partie finale ; puis de procéder à l’envers, à partir de l’analyse qui vient d’être effectuée.
Qu’est-ce que la sensibilisation dans le marketing en ligne ?
Vous êtes entrepreneur, vous connaissez l’importance du marketing pour l’entreprise : avec cet article nous avons vu comment fonctionne le tunnel de conversion et comment l’entreprise intervient pour optimiser chaque étape. La création et l’utilisation de façon efficace du bon contenu à chaque étape de l’entonnoir, garantit un flux de gestion des conversions et des ventes actif 24h / 24.
Nous avons illustré les trois phases du tunnel de vente, laissant pour la fin celle relative à la génération de trafic et de nouveaux leads : il s’agit de maximiser son efficacité certainement pas des moindres. La phase de notoriété, en fait, c’est-à-dire le premier impact des personnes avec la marque, est fondamentale pour l’acquisition.
En effet, la sensibilisation en marketing est la prise de conscience d’un problème ou d’une opportunité, de la part de la personne effectuant les recherches les plus fréquentes sur Google, sur un sujet. Les gens commencent à être conscients de ce dont ils ont besoin, ils commencent à nommer leur problème.
Cependant, dans une perspective entrante, vous devez savoir que l’entreprise a pour mission :
- D’acquérir la visibilité nécessaire sur le web, pour être trouvé,
- D’impliquer les gens à tel point qu’elle les attire vers elle-même,
- Accompagner et éduquer sur un chemin menant à une expérience d’achat hors du commun.
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